En el año 2012, la FVEM puso en marcha un nuevo Foro/Red Comercial, constituido como un punto de encuentro de Directores/Responsables de dicha Área, con el objetivo de que las empresas intercambien experiencias que ayuden a favorecer nuevas estrategias de negocio.

Para ello, contamos con ponentes externos especializados en este ámbito, que colaboran con la FVEM con el objetivo de propiciar a los asistentes la renovación de sus estrategias de ventas, identificar oportunidades de negocio para adaptarse a las necesidades el mercado y explorar nuevos campos de actuación, compartiendo experiencias y metodologías en materia comercial.

El Foro, se reúne con una periodicidad cuatrimestral. Durante el año 2014, está prevista la celebración de un ciclo de 3 reuniones, bajo un tema común:

“PAUTAS DE ACTUACIÓN PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO”.

 En la actualidad, el mercado es muy exigente y cada vez los clientes están más informados y cuentan con más facilidades para elegir. Por ello, es fundamental disponer de una gestión sistematizada, para aprovechar las oportunidades de negociar, que nos hagan crecer. A través de estos tres Foros que celebraremos en 2014, reflexionaremos y trabajaremos estás cuestiones, entre otras: ¿Cómo se ha sistematizado en la empresa el proceso para detectar y aprovechar las oportunidades: necesidades del cliente, alianzas estratégicas,etc…?, ¿Qué está haciendo la empresa para aprovechar las oportunidades que impulsen las ventas?.

 

 Los OBJETIVOS  principales de estas sesiones, son:

• Determinar los elementos a tener en cuenta para detectar oportunidades que nos sirvan para prospectar, captar o fidelizar al cliente.
• Detectar el interlocutor o interlocutores válidos en el circuito de decisión de la empresa cliente.
• Presentar unas pautas de actuación para aprovechar dichas oportunidades.
• Determinar las fases del proceso comercial en cada organización.

La primera reunión se celebrará el próximo 11 de junio, miércoles, a las 9,30  h. en la sede de la FVEM, Plaza Euskadi 9, bajo, 48009 BILBAO, y versará sobre el tema concreto: “QUÉ NECESITAMOS SABER DE NUESTRO CLIENTE Y CUÁL ES NUESTRA PROPUESTA DE VALOR DIFERENCIADA”.

PROGRAMA

1.- ¿Quién es mi cliente?. Circuito de interlocutores en la toma de decisiones.

2.- Expectativas del mercado y calidad percibida.

3.- El posicionamiento estratégico y el operativo.

4.- Competencias y MCNO (Mapa de Conductas No Opcionales).

5.- El proceso comercial y sus fases.

La segunda sesión, tendrá lugar el 24 de septiembre, miércoles, a las 9,30 h. , bajo el título “PROCESO PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES DE VENTA”, y contará con el siguiente:

PROGRAMA

1.- Gestión de la oportunidad:

I. Vigilancia competitiva y prospección.

II. Maniobra de aproximación: Estrategia.

III. Entrevista de prospección y definición de la oportunidad.

IV. Confección de la propuesta de colaboración.

V. Entrevista para la presentación de la propuesta.

VI. Confección de la oferta.

VII. Presentación y defensa de la oferta.

VIII. Búsqueda de nuevas oportunidades y planificación del crecimiento.

 

Finalmente, la tercera y última reunión de 2014, se celebrará el 26 de noviembre, miércoles, a las 9,30 h., y su título, “ORIENTAR DE MANERA EFECTIVA LA ACTIVIDAD COMERCIAL: DEFINIR OBJETIVOS PARA CAPTAR NUEVOS CLIENTES FIDELIZAR, CRECER Y RETENER”.

PROGRAMA:

La matriz de Pareto y los 4 objetivos comerciales estratégicos:

I. Prospectar.

II. Conquistar.

III. Crecer con el cliente.

IV. Defensa.

Si su empresa está interesada en participar en este Foro, en cualquiera de las sesiones y/ o desea ampliar información, no dude en ponerse en contacto con nosotros, Tlfno. 944396469, y le atenderemos gustosamente.